So gelingt der Firmenverkauf

In einer alternden Gesellschaft entwickelt sich die Frage nach der Unternehmensnachfolge zunehmend zu einer Herausforderung: Auf der einen Seite wächst die Zahl der Firmeninhaber, die kurz vor dem Ruhestand stehen, auf der anderen fehlt es an geeigneten Nachfolgern. Einer Studie des Instituts für Mittelstandsforschung zufolge steht im Zeitraum 2014 bis 2018 in 135 000 Familienunternehmen eine Übergabe an. Davon sind zwei Millionen Beschäftigte betroffen. „Das Bild vom Patriarchen, der den Stab an seine Kinder weitergibt, entspricht längst nicht mehr der Realität“, weiß Björn Collmann, Unternehmenssprecher der Nürnberger Versicherung. „Tatsächlich erfolgt nur noch jede zweite Übergabe innerhalb der Familie.“ Vor diesem Hintergrund tun Unternehmer gut daran, das Thema nicht auf die lange Bank zu schieben.

Die Erfahrung zeigt, dass jede dritte Übergabe früher kommt als geplant, weil etwa gesundheitliche Probleme den Inhaber außer Gefecht setzen. Ohne gründliche Vorbereitung ist eine geordnete Übergabe dann nicht mehr möglich. „Die Unternehmensnachfolge ist ein komplizierter Vorgang mit zahlreichen organisatorischen und juristischen Fallstricken“, weiß Collmann. „Wer sein Lebenswerk in gute Hände übergeben und einen angemessenen Preis erzielen will, sollte fünf Jahre für den Prozess einkalkulieren.“

Aus Mangel an Erfahrung sind Firmeninhaber bei Verhandlungen oft in der schwächeren Position – schließlich verkaufen die meisten ihren Betrieb nur einmal. 50 % aller Firmenverkäufe scheitern – oft, weil der Unternehmer aus Unkenntnis Fehleinschätzungen trifft.

„Eine erfolgreiche Übergabe fängt daher mit einer soliden, umfassenden Beratung an“, so Collmann. „Unterstützung finden Unternehmer bei Industrie- und Handelskammern oder Fachverbänden.“ Dennoch müssen sich Unternehmer auf einen aufreibenden Prozess einstellen. Ein seriöser Interessent wird die Firma auf Herz und Nieren prüfen – Due Diligence ist das Stichwort. „Die Verkäufer brauchen starke Nerven, weil mögliche Nachfolger ihr Lebenswerk kritisch analysieren und Risiken womöglich viel gravierender einschätzen als sie selbst“, warnt Collmann.

Auch beim Preis kommt es oft zu Enttäuschungen: „Viele Unternehmer haben unrealistische Vorstellungen und sind erschüttert, wenn sie weit weniger für ihr Lebenswerk bekommen als erwartet.“

Dass Verkäufer und Käufer unterschiedliche Preisvorstellungen haben, ist normal. Ein allgemeingültiges Bewertungsverfahren gibt es nicht, es stehen unterschiedliche Methoden zur Auswahl. „Wichtig ist daher eine detaillierte Bestandsanalyse“, betont Collmann. Dabei spielen nicht nur die betrieblichen Kennzahlen, sondern auch die Lage der Firma, Branche und Wettbewerbssituation eine Rolle. Und die grundlegende Frage, ob der Betrieb im Ist-Zustand überhaupt verkaufsfähig ist – oder ob zuvor Sanierungen nötig sind.

Wenn nur der Hof neu gepflastert oder das Dach neu gedeckt werden muss, geht das relativ schnell. Eine längere Vorlaufzeit ist einzurechnen, wenn erst strukturelle Umbauten anfallen: Stimmen die Margen? Ist das Angebot zukunftsorientiert? Gegebenenfalls muss der Unternehmer unrentable Vermögenswerte veräußern oder bestimmte Firmenteile abstoßen, damit die Firma klarere Konturen gewinnt. Für erfolgreiche Preisverhandlungen sollten die Ergebnisse in einem Exposé zusammengefasst werden, aus dem Sachwert, Umsatz, Gewinn, Kundenstruktur, Wettbewerbsanalyse und Zukunftsaussichten der Firma ersichtlich sind.

Wer nicht im Nachhinein böse Überraschungen erleben will, muss bei der Vertragsverhandlung Antworten auf eine Reihe rechtlicher, organisatorischer und finanzieller Fragen finden: Welche Übernahmeform und Rechtsform ist die richtige – und welche steuerlichen Folgen ergeben sich daraus? Wie sollen Haftung und Gewährleistung geregelt sein?

„Generell gilt, dass alle betrieblichen Forderungen auf den neuen Unternehmer übergehen“, erklärt Collmann. „Doch Vorsicht: Die persönliche Haftung des Senior-Unternehmers erlischt mit dem Verkauf nicht zwangsläufig. Deshalb sollte er unbedingt sicher gehen, dass er im Vertrag aus der persönlichen Haftung entlassen wird.“ Zu den wichtigsten Punkten, die im Kaufvertrag genau geregelt werden müssen, zählen: Inventar, Forderungen und Verbindlichkeiten, Patente, Warenzeichen oder gesetzliche Schutzrechte, Miet- und Arbeitsverträge sowie bestehende Versicherungen. Empfehlenswert ist natürlich immer eine juristische Prüfung durch einen Anwalt.

Gerade beim Thema Versicherungen ist große Sorgfalt geboten: Grundsätzlich tritt der Käufer nach dem Versicherungsvertragsgesetz (VVG) in die bestehenden Versicherungsverträge des Verkäufers ein (§ 69 VVG). Auch wenn Käufer die Versicherungen innerhalb eines Monats nach Kauf kündigen können (§ 70 VVG) – unklare Verhältnisse könnten ein Verkaufshindernis darstellen.

Wie die Arbeitsverhältnisse aller Mitarbeiter automatisch auf den neuen Eigentümer übergehen, laufen auch Versicherungen wie die betriebliche Altersvorsorge wie gehabt weiter, betont Collmann: „Die Ansprüche, die die Mitarbeiter erworben haben, müssen auch von einem neuen Firmeninhaber erfüllt werden.“ Auch zum Schutz der Interessen seiner Mitarbeiter sollte der scheidende Unternehmer möglichst viele Details schriftlich im Vertrag festhalten – je detaillierter die Regelungen, desto geringer die Gefahr, dass es im Nachhinein zu Problemen kommt.

Daniela Werner ist für die Agentur Hartzkom in München tätig.