Jedes dritte deutsche Unternehmen ist offen für eine neue Geschäftsbank

Das Firmenkundengeschäft ist für Banken in Deutschland auch weiterhin lukrativ: Mit einer durchschnittlichen Eigenkapitalrendite von 10 Prozent leistete das Corporate Banking im vergangenen Jahr einen wichtigen Beitrag zur Profitabilität von Banken in Deutschland. Rund 20 Milliarden Euro Ertrag erzielten die Institute 2017 hierzulande im Bereich Firmenkunden. Davon entfielen 66 Prozent auf das klassische Kreditgeschäft sowie 24 Prozent auf Cash Management- und Trade Finance-Produkte. Die restlichen 10 Prozent verteilten sich auf Investment Banking-Dienstleistungen und Financial Markets-Produkte. Nachdem der digitale Wandel im Privatkundensegment voranpreschte, ist nun auch die Digitalisierung des Firmenkundengeschäfts in Schwung gekommen.

„Aktuell gehen wir davon aus, dass der positive Trend zunächst bis voraussichtlich 2019 anhält. Wir rechnen mit einer jährlichen Wachstumsrate von 3 bis 4 Prozent im Firmenkundengeschäft, die primär von der anziehenden Kreditvergabe getrieben wird“, kommentiert Robert Bischof, Partner bei Strategy& Deutschland und Corporate Banking-Experte. „Allerdings ist der Ertragstopf im Firmenkundengeschäft immer härter umkämpft. Neben den hiesigen, etablierten Banken betreiben Auslandsbanken seit einigen Jahren eine aggressive Expansion in den deutschen Markt. Hinzu kommen zunehmend auch rein digitale Anbieter, die das Produkt- und Dienstleistungsspektrum von Banken an zahlreichen Stellen attackieren.“

Obgleich viele Institute Digitalisierungsinitiativen im Corporate Banking gestartet haben, attestierte die Mehrheit der Firmenkunden ihren Bankpartnern eine rückständige Digitalstrategie und bemängelte papiergebundene, zeitintensive oder stark interaktionsaufwändige Abläufe. Das sind zentrale Ergebnisse der Corporate Banking-Analyse 2018 von Strategy&, der Strategieberatung von PwC. Für diese wurden Finanzvorstände und Treasury-Leiter deutscher Unternehmen und Konzerne zu ihren Einschätzungen und Anforderungen an Geschäftsbanken befragt.

Tendenz zur Konsolidierung

Banken sind gut beraten, diese Kritik ihrer Kunden ernst zu nehmen. Denn: Gut ein Drittel der für die Analyse befragten Unternehmen zeigten sich offen für die Zusammenarbeit mit einem neuen Bankpartner. Zudem tendierten sie eher zu einer Konsolidierung ihres breiten Banken-Portfolios, welches bei den befragten Großunternehmen durchschnittlich 25 Institute einschließlich drei bis sechs Kernbanken umfasste. Zusammen mit der zunehmenden Anbietervielfalt erwartet Strategy&, dass die Wechselbereitschaft der Unternehmen daher zu einer mittelfristigen Verschiebung von Marktanteilen im Corporate Banking führen wird.

Fast die Hälfte der befragten Führungskräfte gab an, dass durch spürbare Mehrwerte – wie hohe fachliche Beratungsqualität und überzeugende digitale Lösungen – die Zahlungsbereitschaft der Unternehmen stimuliert werden. Strategy& hat drei Stellschrauben identifiziert, durch die sich Institute für den Verteilungskampf im Corporate Banking wappnen und ihre Positionierung stärken können:

1. Die Vertrauensbeziehung ist nach wie vor das wichtigste Entscheidungskriterium eines Unternehmens für eine Bank. Deshalb ist kundenzentriertes Denken auch im Zuge der digitalen Transformation erfolgsentscheidend. Wie in der persönlichen Beratung muss der Kunde auch in der Konzeption und Umsetzung digitaler Angebote an erster Stelle stehen – der Nutzen ist entscheidend, weniger der Kanal und die technische Infrastruktur per se.
2. Grundsätzlich sollte die digitale Transformation des Firmenkundengeschäfts am „Brot- und Buttergeschäft“ der Banken ansetzen. Mehr als 80 Prozent der Erträge im Corporate Banking entstammen dem Kredit- und Einlagengeschäft sowie dem Zahlungsverkehr. Großunternehmen vergeben ihr zusätzliches Geschäft bewusst an ihre Kernbanken. Der Grundstein für Kundenzufriedenheit und zusätzliches Ertragspotential wird somit im Kerngeschäft gelegt.
3. Neben der Optimierung des Produktportfolios gilt es, den Share of Wallet am Kunden zu maximieren. Dazu ist ein effektives Vertriebsmanagement mit Aktivitätenplanung, Key-Account-Priorisierung und Steuerungslogik im Vertrieb erforderlich, das mehr Zeit für proaktive Kundeninteraktionen und somit Cross- und Upselling schafft.

„Banken, die im Verteilungskampf nachhaltigen Erfolg erzielen wollen, müssen ihre Strategie und den Marktangang schärfen. Die Digitalisierung schafft neue Möglichkeiten, sowohl in den Produkt- wie auch in den Vertriebsbereichen. Entscheidend für den Erfolg in der digitalen Transformation ist der wahrgenommene geschäftliche Nutzen für den Kunden. Für die vielfachen Bestrebungen der Middle- und Backoffice-Optimierungen bedeutet dies: Prozesse müssen vor allem für den Kunden spürbar günstiger und einfacher werden, nicht nur für das eigene Haus“, schließt Bischof. (ig)