Vertriebspersonal: High-Performer gezielt identifizieren

MVS Import 4. August 2017 Management

Laut einer Studie des Online Assessment-Dienstleisters Cut-E verkaufen talentierte Vertriebsmitarbeiter mitunter zehnmal so viel wie der „Durchschnitt“. Darüber hinaus führt die Untersuchung auf, welche Persönlichkeitsmerkmale die Top-Performer ausmachen und wie Unternehmen diese in ihrem Bewerber-Pool finden können.

Persönlichkeitsmerkmale von vertrieblichen Top-Performern lassen sich in jeder Organisation analysieren. Anhand der Ergebnisse können Personen mit dem höchsten Absatzpotenzial identifiziert, angeworben und eingestellt werden.

In einer Validitätsstudie mit dem schweizerischen Unternehmen Localsearch, das Online-, mobile und gedruckte Verzeichnisse von Brancheneinträgen und lokalen Umgebungsinformationen produziert, konnte E-Cut die Persönlichkeitsmerkmale identifizieren, welche (bezogen auf das Unternehmen) die besten Verkäufer ausmachen.

Diese Eigenschaften machen den Unterschied

Sieben Persönlichkeitsmerkmale erwiesen sich als entscheidend für den Verkaufserfolg bei Localsearch. Beispielsweise sind Top-Performer „weniger gesellig“ und ziehen es vor, alleine zu arbeiten. Sie sind zudem „weniger fantasievoll“ und halten eher an konventionellen, bewährten Lösungen fest. Sie werden auch stärker durch Bestätigung angetrieben und durch Anerkennung ihrer Leistungen motiviert.

Auf Grundlage dieser Erkenntnisse veränderte Localsearch sein Einstellungsverfahren, um Bewerber zu finden, die zum Profil passen. Mit Erfolg: Der Zeitaufwand für die Einstellung neuer Vertriebsmitarbeiter wurde um die Hälfte reduziert, und bei den Rekrutierungskosten konnten rund € 5 300 pro Person eingespart werden.

Gabriela Länger, Leiterin der Personalabteilung bei Localsearch, erklärt: „Wir haben diejenigen Persönlichkeitsmerkmale identifiziert, die den Verkaufserfolg unseres Unternehmens steigern und unser Einstellungsverfahren entsprechend angepasst. Unsere starken Performer können nun wesentlich schneller zum Erfolg des Unternehmens beitragen.“

Jürg Gabathuler, Leiter Personalentwicklung des Unternehmens, fügt hinzu: „Die Verwendung eines psychometrischen Assessments mit bewährtem Vorhersagewert bedeutet, dass unsere HR-Abteilung in der Lage ist, unsere Line Manager viel besser zu unterstützen. Der Persönlichkeitsfragebogen von Cut-E generiert automatisch einen Interviewleitfaden, der unsere Line Manager bei der Suche nach den entsprechenden Kompetenzen unterstützt. Dies hilft dabei herauszufinden, ob ein Bewerber voraussichtlich ein Top-Performer oder ein mittlerer Performer sein wird.“

Julia Birkenbihl ist für die Agentur Wordfinder in Hamburg tätig.

http://www.cut-e.de

Mit einem Psychogramm des „typischen Top-Vertrieblers“ lässt sich das Recruiting von Verkaufspersonal verbessern.

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