Keine Angst vor Kaltakquise: Training steigert Verkaufsquote

In vielen Führungsetagen herrscht die Ansicht vor: „Unsere Mitarbeiter sitzen mehr oder weniger motiviert zwei Tage in Seminaren und versäumen draußen Chancen auf Umsatz.“ Deswegen geht die Tendenz oft dahin, die Anzahl der Verkaufsseminare auf ein Minimum zu reduzieren. Das ist sicher nicht der Weg in den Verkaufsolymp – besonders dann nicht, wenn es sich um die heikle Thematik der Kaltakquise handelt. Gerade in Bezug auf diese Herausforderung, vor der viele – auch gestandene und erfahrene – Verkäufer immer noch zurückschrecken, können gar nicht genug strategische Trainingsschritte und Seminaretappen eingeplant werden.

Unternehmen, die sich für eine regelmäßige Investition in Kaltakquise-Weiterbildung entscheiden, können ihren Return on Investment sehr genau überprüfen. Die Verkaufstrainerin Ulrike Knauer etwa ist überzeugt: „Eine Investition in strategische Kaltakquise-Maßnahmen rechnet sich in kürzester Zeit, wenn die Weiterbildung strategisch durchdacht und vor allem regelmäßig stattfindet. Dann erhöht sich die aus den Kaltakquise-Anrufen generierte Terminquote drastisch und führt langfristig automatisch zu einer weit höheren Abschlussquote.“

In der Praxis erzielen untrainierte Verkäufer im Zuge ihrer Kaltakquise-Versuche eine Terminquote von durchschnittlich 10 %, die „Naturtalente“ unter ihnen eventuell schon einmal 20 %. Die schlechteren vereinbaren hingegen gar keinen Termin. Die Anzahl konkreter Abschlüsse kann unter diesen Voraussetzungen natürlich nicht besonders hoch ausfallen.

Unternehmen kennen die Stundensätze ihrer Mitarbeiter und wissen somit, was es sie kostet, wenn ein Mitarbeiter seine Zeit ohne großen Erfolg am Telefon verbringt. Wenn es durch ein spezifisches Kaltakquise-Training also gelingt, diese Terminquote anzuheben, dann ist die am Telefon verbrachte Zeit des Mitarbeiters sehr viel besser investiert. Wenn die Terminvereinbarungsquote z. B. bei 15 Telefonaten pro Stunde auf 30 – 50 % steigt, dann ergeben sich daraus 4 bis 8 fix vereinbarte Besuchstermine – langfristig einen hoher Umsatzbooster.

Wenn Unternehmen ihre Verkaufstruppen nun im Zuge einer „Kaltakquise-Offensive“ 4 bis 5 Stunden pro Tag telefonieren lassen, dann rentiert sich ein solches Seminar rasch. In einschlägigen Trainings erfahren Verkäufer, dass die allseits gefürchtete Kaltakquise kein Schreckgespenst ist: Gewappnet mit den wichtigsten Techniken zum Recherchieren der Entscheider, einem türöffnenden Elevator-Pitch und vor allem den passenden Fragetechniken, werden Verkäufer bald feststellen, dass die Gewässer der Kaltakquise sehr viel wärmer werden.

Wichtig ist hier (wie bei allen Fortbildungsmaßnahmen) die Konsistenz der Aktivitäten – es geht um Langfristigkeit und ein ständiges Arbeiten an der Abschlussquote. Dazu empfiehlt sich alle vier bis sechs Wochen ein Transfertrainingstermin für die Kaltakquise-Interessierten. Auch die besten Verkaufstrainer brauchen hier gut und gerne vier Termine mit ihren Teilnehmern, bis alle gelehrten Vorgänge Routine sind:

Diese Techniken müssen so tief verankert werden, dass Verkäufer sie automatisch abrufen können und im Kontakt mit dem Kunden nicht mehr darüber nachdenken müssen.

In den Nachfolge-Trainings werden die Erfahrungen aus der „Feldarbeit“ am Telefon mit dem Kunden analysiert, die Trainer geben Feedback: Was lief richtig, welche Aussagen und Vorgehensweisen sind noch optimierbar? So entsteht für die Verkaufsteams aus dem Wechsel zwischen Training und der Arbeit am Telefon eine völlig neue Expertise – resultierend in Sicherheit beim Vereinbaren von Terminen.

Ein letzter Ausbildungsblock gilt dann den letzten Schritten – betreffend den Termin beim Kunden, die richtige Gesprächsführung beim Termin, die korrekte und zielführende Fragetechnik und schließlich dem Erzielen eines Abschlusses.

Ulrike Knauer ist Verkaufstrainerin in Innsbruck / Österreich.