Preiserhöhungen erfolgreich durchsetzen
Vielen Verkäufern ist der Gedanke unangenehm, ihren Kunden höhere Verkaufspreise erklären zu müssen. Dabei gibt es eine Reihe probater Ansätze, um die Kundenkommunikation in diesem sensiblen Bereich erfolgreicher zu gestalten.
Häufig haben Kunden für gewisse Preiskorrekturen durchaus Verständnis; getreu dem Motto: „Alles wird teurer – wir auch!“ ist die Überraschung mitunter gar nicht so groß. Manchmal weiß sich der Kunde jedoch auch geschickt zu inszenieren, um eine angekündigte Preiskorrektur doch noch auszusetzen bzw. zu verschieben. Um die Neigung dazu im Vorfeld zu minimieren und die gewünschten Preiserhöhungen durchzusetzen, empfehlen sich etwa folgende Strategien:
Ehrlich bleiben und differenzieren
Es klingt banal, aber: Die Argumente für höhere Preise sollten für den Kunden glaubhaft sein. Andernfalls ist der Beigeschmack schnell da, dass diese nur der Gewinnmaximierung des Anbieters dienen. Wer pauschal alles um x Prozent erhöht, irritiert so manchen potenziellen Käufer – wer dagegen das eine etwas stärker erhöht als das andere (und vielleicht sogar hier und da den Preis senkt), der zeigt klar, dass eine gute und individuelle Kalkulation dahintersteckt.
Mit Bedacht und rechtzeitig kommunizieren
Auch die Worte selbst spielen eine Rolle: So weckt das Wort „Preiserhöhung“ andere (in der Regel negative) Emotionen als beispielsweise die Formulierungen „Neue Preise“ oder „Preisveränderung“.
Manche Kunden ist auch enttäuscht, wenn sie nicht rechtzeitig über die Preiserhöhung informiert worden sind; der eine oder andere hätte vielleicht die Chance ergriffen, gewisse Produkte noch zu „alten Preisen“ zu kaufen. Stammkunden sind dafür sehr dankbar, weil sie einen Kostenvorteil gegenüber Mitbewerbern haben, die sich – noch zu alten Preisen – nichts auf Lager legen wollen oder können.
Zu bedenken sind auch der Zeitpunkt und die Häufigkeit der Preisänderung. So ist es mitunter besser, einmal jährlich zu erhöhen, als vier Jahre gar nicht und dann in einem Jahr gleich dreimal – oder derart massiv, dass die Kunden einen „Preisschock“ bekommen. Auch dies schlägt sich negativ auf die Glaubwürdigkeit der eigenen Preiskalkulation nieder; ein moderater, jährlicher Aufschlag wird beim Käufer unter Umständen schlicht mit der allgemeinen Teuerungsrate in Verbindung gebracht und so leichter hingenommen.
Reaktionen beobachten
Noch ein spannender Gedanke zum Schluss: Wenn die Preise erhöht werden, ohne dass reihenweise Kunden „abspringen“: War dann die Preiserhöhung eventuell sogar zu niedrig? Denn dieser Sachverhalt würde zeigen, dass die Kundschaft auch die Gesamtleistung des eigenen Unternehmens wertschätzt (Service, Beratung etc.) – und nicht allein auf den Preis blickt. Oder aber, dass die Aufschläge bei der Konkurrenz noch höher ausgefallen sind und sich dadurch Wettbewerbsvorteile für das eigene Unternehmen ergeben haben.
Oliver Schumacher ist Verkaufstrainer aus Lingen.